Qué es y cómo crear un funnel de ventas. ¡Descúbrelo con El Señor de los Anillos!

Qué es y cómo crear un funnel de ventas. ¡Lo vas a descubrir gracias a la Tierra Media!

A ver, ya sabéis lo mucho que me gusta escribir haciendo analogías al mundo del cine o de las series, y este mega post que vas a poder leer a continuación, no iba a ser menos.

No quiero hacer el típico artículo aburrido explicando lo que es un embudo de venta (los ahora famosos funnels, ya sabéis que en inglés suena mejor), y marearte con términos y configuraciones.

Quiero que aprendas ciertas cosas de qué es y cómo crear un funnel de ventas y de qué fases consta, pero de manera divertida, como si estuvieras leyendo el capítulo de un cuento.

Y para mí, un embudo de ventas es, con todas sus etapas, como si fuera un viaje, ya sea largo o corto pero si tortuoso, que emprendes con tus potenciales clientes.

Así que el mejor ejemplo para hacer una buena analogía es “EL SEÑOR DE LOS ANILLOS”, historia de un viaje alucinante, como el que vas a tener leyendo este post.

A ver, ¿quién no ha visto o leído El Señor de los Anillos?

Te aviso que vienen “spoilers” que van de la mano de una súper técnica de marketing digital, así que si sigues leyendo, ¡avisado o avisada estás!

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Qué es un funnel de ventas: todo viaje tiene un comienzo.

En este viaje a través de un funnel de venta tú vas a ser Frodo Bolsón y yo tu fiel compañero Samsagaz Gamyi.

Todo comienza en tu página web, la preciosa comarca de campiñas verdes que crees que es.

Y es que cuando terminas de crear tu web, puedes llegar a pensar que ya está hecho todo a nivel digital, que las ventas vendrán por si sólas, que la gente acudirá en masa a tu web.

Y no, no es así.

Tus clientes no van a llegar por arte de Gandalf hasta tu web, por muy bien que esté construida, eso no significa que te traiga clientes.

Necesitas crear un anillo de poder, un anillo que los atraiga y los ate a… ¡tu web y servicios!

Este anillo en marketing digital lo llamamos funnel de ventas.

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Y para eso, hay que recorrer un curioso viaje de la mano de tu web y de tu potencial cliente, que te lleve hasta el monte del destino (¡monte de las ventas!).

Y aquí es donde te voy a contar qué es y cómo crear un funnel de ventas.

Un funnel de ventas, o embudo de ventas en español, es una mecánica o herramienta, que te permite poder llegar a vender un servicio o producto a un lector de tu web o redes sociales de una manera natural, sin ser agresivo.

Es una manera de atraer a personas para que se conviertan en clientes, sin que ellos sientan que les has intentado vender algo, sino que les estás resolviendo un problema que tienen.

Es saber qué están buscando, para ofrecerles una experiencia que se adapte justamente a sus necesidades y de esta manera llegar a cerrar ventas.

Por esa razón, también se le suele llamar embudo de conversión, ya que de un completo desconocido pasa a convertirse en un cliente e incluso un fan de tu marca o servicios.

De qué partes consta un funnel de ventas: la compañía del anillo

Para llegar de manera correcta al final del camino, vas a tener que contar con buenos compañeros de viaje, que te ayuden a llegar a tu destino.

Como Frodo que eres en esta historia, vas a tener que componer una compañía del anillo, que te acompañará hasta donde pueda para crear un buen funnel de ventas.

En esta parte te vas a encontrar con TOFU, MOFU Y BOFU, y que no te engañen sus nombres, no son enanos de Moria ni parientes de Gimli.

Aunque molaría.

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¿Qué significan entonces esas siglas?

Ahora vas a comenzar a conocer a tus compañeros de viaje en un funnel de ventas.

Allá vamos.

TOFU

Siento haberte desilusionado, no vas a ir acompañado de enanos.

TOFU es la abreviación de Top Of the Funnel, es decir, la parte más alta de un embudo de ventas.

Dentro de la parte más alta de un embudo o funnel de ventas, vas a encontrar lo siguiente:

Atracción – Descubrimiento

En esta fase, las personas se dan cuenta de que tienen una necesidad y está buscando una solución y aquí es dónde tienes que entrar tú para atraerlo hacia lo que estás ofreciendo.

¿Cómo?

Existen muchas maneras. Algunas de ellas pueden ser a través de:

• Un blog.
• Tus redes sociales.
• Un SEO potente.
• Un buen marketing de contenidos.

Y lo que tienes que tener muy claro en esta fase para atraerlos a tu comunidad del anillo particular es que:

• Tienes que despertar su atención y generarle un interés real.
• Tienes que saber cuáles son sus puntos de dolor o miedos para trabajarlos.
• Ten cuidado, en esta fase no se vende, no ofrezcas servicios o productos “a puerta fría”.
• Enséñales justo lo que están buscando para que se identifiquen con lo que están leyendo, viendo u oyendo.
• No dejes escapar la oportunidad de que se suscriban a tu página o te sigan en tus redes sociales.
• Piensa en crear alguna estrategia de lead magnet (regala algo de alto valor, como un ebook con buena información, para esa persona en especial)

MOFU

Ahora nos vamos a la segunda parte del embudo de ventas, Middle (Earth) Of the Funnel:

Conversión – Consideración

En esta fase, la persona ha encontrado respuestas a lo que iba buscando, y una de ellas es tu producto o servicio. En este momento, esta persona esta dudando si tú le puedes llegar a ayudar.

Es cuando tienes que convertir a esta persona en un potencial cliente.

¿Cómo?

Haciendo que dejen su contacto, sobre todo su correo electrónico.

De esta manera, esta persona se convertirá en un lead.

Un lead es una persona que está en cierta manera interesada en algo que estás ofreciendo.

Un lead puede tener también diferentes niveles de interés hacia ti:

• Lead frío
• Lead templado
• Lead caliente
• Lead muy caliente

Existen herramientas para que puedas saber en qué niveles se está moviendo un lead y en función de ello, enviarle un contenido u otro, pero siempre adaptado al nivel en el que se encuentra.

BOFU

Casi la última etapa del viaje, el Bottom Of the Funnel, la parte donde ya tienes que echar el anillo al fuego del monte del destino para triunfar en tu largo viaje.

Es la parte de:

Compra – Decisión

El cliente ya está saturado de tanta información conseguida y es el momento de decidirse.

Tus páginas, reclamos o contenidos ya tienen que ser puramente de venta, para convertir ese lead en un cliente real.

Tienes que dejarle claro a la persona que está en esta fase, cómo va a ser todo el proceso de compra de una manera cristalina.

Al final el objetivo en esta fase, como bien se llama (Bottom Of the Funnel), es que la persona termine haciendo click en el botón de compra, que haga click en tu CTA.

Fideliza

No, no es el nombre de un alto elfo de los bosques, aunque podría serlo.

Este es el último compañero que te tiene que acompañar en este largo viaje.

Es la parte en la cual ya has conseguido que una persona se convierta en cliente pero no quieres que se pierda en el olvido, sino que pueda seguir siéndolo en un futuro.

Que se convierta en un fan o seguidor tuyo.

¿De qué manera?

Cuidando hasta el mínimo detalle, haciéndole ver que para ti todos los clientes son importantes y que todos son clientes VIP.

Esto lo puedes conseguir de diversas maneras, como por ejemplo:

• Mandándole contenido que sabes perfectamente que le interesa.
• Pidiéndole feedback de como ha ido el proceso de compra para mejorarlo.
• Ofreciéndole posibles descuentos en futuras compras.
• Haciendo encuestas de satisfacción.
• Ofreciéndole venta cruzada para lo que ha adquirido que le pueda solucionar un nuevo problema.

Infografía

Cómo hacer un funnel de ventas: Hay que preparar el camino con pan élfico

Y ahora te preguntarás, ¿y cómo hago yo un funnel de ventas?

La verdad, es un proceso largo de conseguir, pero sobre todo, más allá de los conceptos técnicos que necesitas para llevarlo a cabo, hay una parte muy importante que es la estrategia.

Para crear un buen funnel de ventas tienes que tener muy claro qué es lo que quieres conseguir.

Tienes que crear una estrategia desde el principio hasta el final.

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La estrategia va a ser como el pan élfico en El Señor de los Anillos. Vas a echar mano a ella cuando necesites fuerzas para poder seguir hacia adelante.

Sin ella estarás muy perdido.

Desde tener preparado un buen plan de marketing digital, hasta el marketing de contenidos que vas a utilizar para atraer al cliente potencial.

Aquí te dejo un pequeño resumen muy esquemático para que veas las fases:

Qué vas a conseguir con un funnel de ventas si trabajas bien: el retorno del Rey (el ROI)

El retorno de de la inversión, el retorno del Rey.

Si llegas de manera correcta hasta el final del viaje, como un buen Frodo Bolsón llegando al monte del destino, lo que aparecerá será el ROI.

Todo lo que hayas invertido a la hora de generar un buen funnel de ventas, después lo podrás medir y ver realmente que el retorno de la inversión es mayor a lo invertido.

Si por el camino llegaras a cuantificar que no va por buenos senderos, quizás es que la estrategia que estés llevando a cabo no es la correcta y tendrás que enderezar el rumbo.

El objetivo final de todo este viaje, más allá de conseguir clientes fidelizados, que sería como llevar el anillo de poder hasta el monte del destino, es que el ROI siempre sea positivo.

Si no, todo ese viaje habrá sido en balde.

Si has trabajado bien, el ROI se sentará en su trono.

Conclusiones: el final del viaje

Si tienes un negocio, realmente merece la pena invertir en generar un buen funnel de ventas.

Eso sí, tiene que estar correctamente pensado y ejecutado, si no, lo único que harás será perder tiempo y seguramente dinero.

Para ello tendrás que invertir previamente tiempo para aprender a llevar a cabo una correcta estrategia, a montarla en la teoría y a llevarla a cabo.

Aparte también tendrás que invertir en algunas herramientas para poder ejecutar y medir de manera correcta cada paso que des en el embudo de ventas.

Es importante la estrategia, la ejecución y por supuesto el análisis constante de datos.

Y vosotros, ¿ya sabéis qué es y cómo crear un funnel de ventas?

Me gustaría saber las experiencias que habéis tenido creándolos y si os han sido útiles en ciertos momentos de vuestros negocios.

Y como no, si tienes alguna pregunta o quieres añadir algo, estaré encantado de que lo dejes en los comentarios, ¡leo todo!

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